Hướng dẫn cách bán hàng bất động sản

Bán hàng bất động sản là một trong nhưng công việc sale khó nhất. Các giao dịch có giá trị lớn và đòi hỏi nhiều kỹ năng chuyên sâu. Trong các kỹ năng đó, nhóm kỹ năng tìm khách chiếm đến 90% sự thành công. Sau khi có khách chúng ta sẽ đi vào quy trình “Bạn – Bàn – Bán”.

Là một người có kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực sale bất động sản, tôi sẽ chia sẻ cho người đọc các kỹ năng trong bài viết này:

Nhóm kỹ năng tìm khách

Như đã nói, kỹ năng tìm khách chiếm đến 90% thành công của giao dịch. Việc tìm khách sẽ tiêu tốn rất nhiều thời gian, tiền bạc và sức lực của chúng ta. Việc tìm ra khách hàng cũng giúp chúng ta duy trì niềm cảm hứng nghề nghiệp. Bạn có thể giỏi tư vấn, hiểu sản phẩm, giao tiếp tốt nhưng nếu không có khách, bạn không thể triển khai các kỹ năng đó.

Đổi lại, nếu bạn giỏi trong việc tìm kiếm khách, bạn sẽ có cơ hội gặp được nhiều khách hàng dễ tính hơn, có nhu cầu thật sự. Việc chốt deal những khách hàng đó sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

Xác định khách hàng mục tiêu

Đầu tiên, bạn cần biết ai sẽ là khách hàng của mình để có thể tìm kiếm. Với mỗi dòng bất động sản sẽ có nhóm khách hàng riêng:

• Bất động sản ở thực: là các sản phẩm chung cư, thổ cư, thấp tầng ở khu vực trung tâm. Khách hàng sẽ là những người sống hoặc làm việc ở gần đó.
• Bất động sản đầu tư: là các sản phẩm đất nền, thấp tầng ở các tỉnh, biệt thự Vinhomes Cổ Loa gần các khu công nghiệp hoặc condotel vinhomes, biệt thự nghỉ dưỡng ở các vùng du lịch. Khách hàng là những người có tiền nhàn rỗi lớn, khách hàng gửi nhiều tiền mặt ở ngân hàng, chủ các cơ sở sản xuất hoặc quan chức địa phương.

Chi tiết khách hàng mục tiêu của từng loại bất động sản các bạn tham khảo ở bài viết Xác định khách hàng mục tiêu khi bán hàng bất động sản

Bán hàng bất động sản qua Facebook

Facebook là mạng xã hội lớn nhất thế giới và có lượng người dùng khổng lồ. Ở Việt Nam cũng vậy, người dùng facebook rất nhiều và hầu như ai cũng có tài khoản. Như vậy, chúng ta có thể tiếp cận khách hàng qua mạng xã hội mà không phải đi ra ngoài trực tiếp. Có 2 cách tiếp cận khách hàng qua Facebook:

• Tiếp cận miễn phí: chúng ta có thể đăng bài ở bất cứ đâu mà khách hàng tiềm năng có thể thấy. Ví dụ đăng bài trên trang cá nhân có thể bán hàng cho người thân quen, quảng bá nghề nghiệp. Hoặc trong các hội nhóm địa phương như chợ buôn bán, hội đồng hương, hội chơi xe, độ xe. Qua đó chúng ta có thể đăng bài quảng cáo hoặc kết bạn với những người phù hợp với sản phẩm đang bán.
• Tiếp cận trả phí: thông qua Facebook ads chúng ta có thể tiếp cận khách hàng chủ động hơn với số lượng lớn trong thời gian ngắn. Facebook Ads có thuật toán xác định người dùng sinh sống ở một khu vực cụ thể bao gồm cả giới tính và độ tuổi. Chúng ta quảng cáo sản phẩm ở thực cho các khách hàng quanh dự án.

Facebook ads có thể xác định hành vi, sở thích của người dùng. Chúng ta có thể quảng cáo sản phẩm đầu tư cho các khách hàng hay đi đánh golf, thích độ ô tô hoặc đơn giản là quan tâm đến bất động sản.

Việc tạo một trang bán hàng trên facebook là fanpage cũng hoàn toàn đơn giản và miễn phí. Cách chạy quảng cáo cũng hết sức đơn giản, phù hợp với người mới bắt đầu.

Các bạn tham khảo bài viết chi tiết về Cách bán bất động sản thông qua Facebook nhé

Bán hàng bất động sản qua Website

Website là kênh bán hàng kinh điển của mọi loại sản phẩm kể từ khi internet bùng nổ đến nay. Hãy đóng vai là một khách hàng đang tìm mua bất động sản, bạn sẽ làm gì đầu tiên? Tất nhiên là search Google và chọn các kết quả đầu tiên để tìm hiểu thông tin đúng không?

Vậy thì việc của bạn là tạo ra một website giới thiệu sản phẩm và SEO bài viết lên các thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm Google. Bạn cũng có thể dùng Google Adword để làm điều đó nhanh chóng. Việc giới thiệu sản phẩm bằng website cá nhân cũng chuyên nghiệp hơn rất nhiều so với việc gửi mail đưa tài liệu giấy.

Website là kênh bán hàng có hiệu quả rất cao và nó sẽ tiết kiệm rất nhiều chi phí nếu bạn biết SEO. Các bạn tham khảo chi tiết ở bài viết Cách bán bất động sản bằng website

Bán bất động sản qua Telesale

Telesale là kênh bán hàng truyền thống và kinh điển nhất mọi thời đại. Bạn có thể trao đổi với khách hàng ngay lập tức và nâng cao kỹ năng giao tiếp cũng như hiểu sản phẩm.

Trước khi bắt đầu telesale bạn cần chuẩn bị 2 thứ:

• Kịch bản gọi điện: Bao gồm thông tin sản phẩm, câu mở đầu, câu hỏi khai thác, câu chốt níu kéo.
• Data chọn lọc: Là danh sách khách hàng, theo các tiêu chí và thông tin đã biết như danh sách cư dân chung cư cùng khu vực, danh sách nhân viên các cơ quan cùng khu vực, danh sách hội viên câu lạc bộ,…

Chi tiết các bước thực hiện một chiến dịch các bạn xem bài Bán hàng bất động sản bằng Telesale

Bán bất động sản qua tin rao vặt

Đăng tin rao vặt bất động sản cũng là một phương pháp truyền thống. Trước đây môi giới thường đăng báo rao vặt. Tuy nhiên khi internet bùng nổ thì họ chuyển sang website rao vặt.

Tương tự như Website, khi bạn tìm mua bất động sản trên google. Các trang rao vặt bất động sản thường chiếm thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm. Đối với những người đã quen tìm thông tin thì họ vào thẳng các trang rao vặt uy tín để tìm.

Đăng tin rao vặt ở các trang uy tín đa phần mất phí. Tuy nhiên đây là cách nhanh nhất, tức thì để bạn quảng cáo tới khách hàng. Một số trang rao vặt uy tín như:

• Batdongsan.com.vn
• chotot.com
• dothi.net
• alonhadat.com

Chi tiết chuyên sâu về kỹ năng đăng tin bạn tham khảo ở bài viết: Bán hàng bất động sản qua website tin rao vặt nhé

Bán bất động sản qua Tiktok

Tiktok là mạng xã hội video đang bùng nổ mạnh mẽ. Cơ chế phân phối hiển thị ngẫu nhiên giúp chúng ta tiếp cận khách hàng miễn phí. Cơ chế AI của Tiktok cũng giúp đưa những nội dung có ích đến với khách hàng. Điều đó có nghĩa là, nếu khách hàng đang quan tâm bất động sản, những video về bất động sản sẽ được hiển thị nhiều hơn.

Tương tự như Facebook, bán hàng qua Tiktok cũng có 2 cách:

• Miễn phí: bằng cách phát triển các nội dung viral, giúp video được ưu tiên hiển thị đến nhiều người hơn. Tiếp cận càng nhiều người, cơ hội có khách hàng của bạn càng cao.
• Trả phí: sử dụng Tiktok ads và nội dung của bạn sẽ tiếp cận đến những người bạn mong muốn theo độ tuổi, vị trí, sở thích.

Xem chi tiết cách triển khai ở bài viết: Cách phát triển kênh tiktok để bán bất động sản.

Bán hàng Offline

Bán hàng Offline chính là tiếp cận khách hàng ở ngoài đời thực. Phương pháp này sẽ tốn nhiều công sức và thời gian hơn, phù hợp với người ít vốn.

Các hoạt động quảng bá, tiếp cận offline bao gồm:

• Phát tờ rơi: rải tờ rơi ở cửa nhà, xe ô tô quanh dự án, khu vực người có thu nhập cao. Phát tờ rơi ở các tụ điểm như trường học, chợ, trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí.
• Treo băng rôn, phướn: Treo bạt in hình ảnh quảng cáo tại các trục đường chính, đường làng ngõ xóm, khu dân cư

Kênh Offline là một kênh cần thiết, hỗ trợ cho kênh Online. Tuy nhiên, bạn cần có chiến lược cụ thể và phù hợp để tiết kiệm công sức. Tham khảo cách thực hiện chiến dịch offline ở bài viết: Cách triển khai bán bất động sản qua kênh offline

Bán bất động sản qua mối quan hệ

Mối quan hệ là một kênh tuyệt vời để bán bất động sản. Tuy nhiên sẽ là khó nếu bạn còn trẻ hoặc mối quan hệ của bạn không chất lượng. Những người có mối quan hệ chất lượng sẽ dễ thành công hơn. Ví dụ:

Gia đình bạn hoặc bạn bè bạn giàu có, bạn sẽ dễ dàng bán bất động sản cho người thân, bạn bè của bạn. Vì họ có nhiều tiền, dễ dàng ra quyết định và đầu tư bất động sản là nhu cầu thường xuyên của họ. Bên cạnh đó, họ cũng có nhiều bạn bè là những người có tiền. Họ sẽ cùng nhau mua hoặc giới thiệu cho bạn.

Nếu không có các mối quan hệ chất lượng như vậy, bạn sẽ phải xây dựng dần dần. Bạn có thể chăm sóc lại, tạo mối quan hệ tốt với những khách hàng bạn từng bán cho họ.

Hoặc bạn có thể tham gia câu lạc bộ, tổ chức mà tập trung người có thu nhập cao như:

• Câu lạc bộ doanh nhân
• Phòng gym đắt tiền
• Câu lạc bộ golf

Tham khảo thêm bài viết Kỹ năng bán bất động sản qua mối quan hệ nhé

Nhóm kỹ năng chốt khách

Sau khi có được khách hàng quan tâm, bạn cần chốt deal, chuyển hóa cơ hội thành thu nhập. Cổ nhân có câu: Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Bạn phải thực sự hiểu khách hàng muốn gì, lý do gì khiến họ chưa đưa ra quyết định, xử lý vấn đề đó và chốt deal.

Khai thác thông tin khách hàng

Bạn muốn chốt deal, bạn cần biết lý do họ muốn mua. Họ muốn nhưng họ chưa mua là do có các vấn đề chưa được giải quyết. Việc của bạn là nhanh chóng xác định các vấn đề đó và đánh giá tiềm năng của khách hàng.

Các vấn đề chủ chốt ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng bao gồm:

• Tài chính: Khách cần có đủ khả năng thanh toán mới có thể mua. Hãy hỏi họ muốn mua căn bao tiền, vay bao nhiêu, có sẵn bao nhiêu. Hoặc hỏi về công việc của họ, đang làm ở đâu, kinh doanh lĩnh vực gì, từ đó áng chừng được thu nhập của khách.
• Nơi ở, nơi làm việc: Khách sống hoặc làm việc gần dự án sẽ có lý do mua sản phẩm của bạn nhiều hơn. Nếu khách ở xa dự án của bạn, có thể họ không thực sự quan tâm, trừ khi sản phẩm của bạn là bất động sản đầu tư
• Lý do muốn mua: đây là yếu tố then chốt phát sinh ra các vấn đề phụ để bạn giải quyết. Khách hàng mua để ở hay đầu tư? khách hàng bán nhà cần chỗ ở? mới cưới hoặc mới sinh con? Nếu họ có những lý do cụ thể thì nhu cầu của họ rất thực tế, bạn cần quan tâm họ nhiều hơn

Tìm hiểu thêm về kỹ năng này qua bài viết: Cách khai thác thông tin khách hàng bất động sản

Phân tích nhu cầu khách hàng

Sau khi hỏi được các thông tin cần thiết đã nêu ở trên, bạn cần phân tích và tìm ra phương án phù hợp. Khách hàng sẽ không có nhiều thời gian để nghe những thứ họ không muốn nghe. Hãy nói những thứ họ muốn nghe và kể về những chuyện họ chưa biết.

Khi đã biết tầm tài chính của khách, hãy chọn trong bảng hàng những căn có giá phù hợp. Chuẩn bị sẵn những câu giải thích phù hợp cho những điểm chưa phù hợp của sản phẩm.

Đọc thêm Kỹ năng phân tích nhu cầu khách hàng bất động sản

Xử lý các vấn đề khúc mắc

Sẽ có hàng ngàn các vấn đề mà khách hàng lăn tăn về sản phẩm của bạn. Bạn cần giải thích nó một cách thấu đáo hoặc lảng tránh nó đi. Xếp hạng tầm quan trọng các vấn đề của khách hàng và cho họ biết cái gì là quan trọng nhất.

Để có thể mô tả cho kỹ năng này, cần có nhiều ví dụ hơn để tham khảo. Hãy vào bài viết: Kỹ năng xử lý vấn đề khúc mắc cho khách hàng