Bia tươi đóng chai là một ý tưởng hoàn toàn mới và chúng tôi đã đầu tư vào nhà máy lớn nhất Việt Nam vào năm 2001. Nhưng sau đó, Heineken nhanh chóng thất bại trong khâu phân phối. ”Ông chủ Tân Hiệp Phát cho biết.
Ông Trần Quí Thanh – Thường gọi là Lương y Trần Quí Thanh, đây là tên gọi của sản phẩm trà thanh nhiệt do ông “khai sinh” ra tại Tân Hiệp Phát. Ông Thanh đã chia sẻ nhiều kinh nghiệm quý báu trong quản lý, những thành công và thất bại trong 30 năm thương trường.
Triết lý kinh doanh của chủ sở hữu Tân Hiệp Phát đã được phản ánh một cách sinh động trong sự thất bại của bia tươi đóng chai laser vào năm 2001.
Ông Thanh cho biết: “Nhà máy sản xuất bia Laser mà tôi đầu tư vào thời điểm đó có công suất sản xuất hàng năm là 300 triệu lít, là dây chuyền hiện đại và lớn nhất Việt Nam. Một tài sản của gia đình tôi đã và đang làm việc trong ngành sản xuất trong nhiều thập kỷ. Tích lũy tài sản.
Vào thời điểm đó, khái niệm “bia tươi đóng chai” còn quá xa lạ với người tiêu dùng. “Bia tươi ngon hơn bia chai vì để đóng chai phải tiệt trùng bằng nhiệt, làm mất nhiều vitamin và thay đổi mùi vị”, chủ công ty trị giá hàng tỷ USD nói. …
Với sự hỗ trợ của công nghệ hiện đại, bia laser nhanh chóng được sản xuất trên quy mô lớn, mang đến trải nghiệm mới cho người tiêu dùng.
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Beer Laser lúc bấy giờ là Heineken. Các ông lớn không thể thờ ơ trước sự trỗi dậy của các dòng bia mới, sử dụng các hình thức khuyến mãi và quảng cáo rầm rộ.
Với kinh nghiệm trên thị trường, Heineken chật vật “bóp chết” đối thủ bằng tia laser ở phần khó nhất: phân phối. Heineken cấm phân phối tia laser tại tất cả các đại lý và điểm phân phối của mình.
Nếu phát hiện thấy chai laser tại đại lý, Heineken sẽ ngay lập tức ngừng cung cấp sản phẩm của mình cho đại lý đó. So sánh giữa dòng sản phẩm có doanh số lớn với dòng sản phẩm mới, hệ thống phân phối đã chọn giải pháp an toàn hơn: hỗ trợ Heineken.
“Thậm chí có nhà hàng hợp tác với Heineken nhưng lại bán bia laser và Heineken đã kiện và thắng vì luật cạnh tranh lúc đó còn lỏng lẻo”, ông Thanh nói và cho biết thêm rằng đây là những nghiên cứu điển hình. Một vài năm sau, luật quản lý cạnh tranh đã được hoàn thiện và sửa đổi.
“Bia Laser là một thất bại. Khi không nắm được hệ thống phân phối, khả năng thất bại là 100%”, ông chủ Tân Hiệp Phát nói.
Sự thất bại đã tiêu tốn hơn 100 triệu đô la học phí. Nhưng cũng thuộc bài học nền tảng cho ra đời 2 dòng trà chính là trà xanh 0 độ và trà giải nhiệt. Dr. Thanh đã đặt nền móng cho thành công sau đó của Tân Hiệp Phát và giành chiến thắng trong trận đấu thứ hai trước cả hai thương hiệu. Coke và Pepsi.
Để tránh lặp lại sai lầm tương tự, Tân Hiệp Phát của ông Thanh đã thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp với quy trình và chính sách chặt chẽ, liên quan đến một vụ ồn ào khác là ông Thanh cắt đại lý của con trai do vi phạm chính sách địa lý và giá bán.
“Quy trình đúng là báu vật của mỗi doanh nghiệp, để thực hiện thành công, người quản lý phải biết cách chia sẻ những ý tưởng đằng sau quy trình, để mọi nhân viên hiểu rằng quy trình không được thiết kế khó để họ chuẩn hóa để tối đa hóa Quản lý tất cả hoạt động của doanh nghiệp theo cách thức làm hài lòng khách hàng. ”
