Cách xác định khách hàng mục tiêu khi bán bất động sản

Xác định khách hàng mục tiêu là công việc đầu tiên cần làm sau khi có sản phẩm. Chúng ta cần có chân dung khách hàng của mình, họ là ai, họ ở đâu, họ làm nghề gì, họ có bao nhiêu tiền. Xác định được khách hàng mục tiêu chúng ta mới có thể sang bước tiếp theo là lên kế hoạch marketing.

Như đã nói ở bài viết Hướng dẫn cách bán hàng bất động sản, với mỗi dòng bất động sản sẽ có những nhóm khách hàng riêng. Chúng ta cần xác định được bất động sản mình sẽ bán thuộc nhóm nào.

Phân loại bất động sản theo mục đích sử dụng

Khách hàng mua bất động sản có 2 mục đích cơ bản:

Bất động sản để ở

Là loại bất động sản phục vụ cho nhu cầu cư trú và sinh hoạt chính của khách hàng. Loại bất động sản này thường ở gần trung tâm việc làm, trung tâm dân cư, tiện ích. Bất động sản để ở đa phần là nhà chung cư, thổ cư, biệt thự, liền kề dự án có vị trí đẹp.

Nhận diện khách hàng: Hầu như mọi người đều có nhu cầu mua nhà để ở

• Giới tính: Nam và nữ
• Độ tuổi: 25 – >65 tuổi
• Nghề nghiệp: đa lĩnh vực
• Sở thích: đa lĩnh vực
• Vị trí: Sinh sống và làm việc cách dự án < 10km

Với bất động sản để ở thì đặc điểm vị trí là quan trọng nhất

Bất động sản đầu tư

Là loại bất động sản mà người mua sẽ dùng để kinh doanh và thường không dùng để ở. Người mua sẽ dùng bất động sản để cho thuê, làm cơ sở kinh doanh, chờ tăng giá,.. Bất động sản đầu tư đa phần là đất nền, liền kề biệt thự. Loại hình chung cư thường để cho thuê dài hạn hoặc ngắn hạn. Đất nền, liền kề, biệt thự đa phần mua để chờ tăng giá đất.

Nhận diện khách hàng: Thường là khách hàng đã có tích lũy tài chính, có dòng tiền lớn từ kinh doanh.

• Giới tính: Nam và nữ
• Độ tuổi: >30
• Nghề nghiệp: Kinh doanh buôn bán, sản xuất, công viên chức lĩnh vực nóng như công an, bác sỹ, thuế, quân đội, giảng viên đại học, chủ doanh nghiệp.
• Sở thích: nhóm khách hàng có tiền thường đi kèm các sở thích mang tính hưởng thụ như đi du lịch, spa, chơi golf, tennis, rượu mạnh, xì gà, xe ô tô đắt tiền.
• Vị trí: Các vùng sản xuất, làng nghề, cửa khẩu, khai khoáng, khu du lịch, chợ đầu mối lớn như Ninh Hiệp, Đồng Kỵ, Móng Cái, Hạ Long,… Các khu đô thị đắt tiền cũng là nơi sinh sống của giới đầu tư như Vinhomes Riverside, Vinhomes Metropolis, Vinhomes Goldenriver, Phú Mỹ Hưng, Ciputra,..

Phân loại theo phân khúc

Bất động sản giá rẻ

Là các bất động sản có vị trí ở xa hoặc gần trung tâm nhưng giao thông không thuận tiện. Tiện ích, trang bị của dự án có tiêu chuẩn thấp. Vật liệu hoàn thiện giá rẻ. Mọi tiêu chí đều được cắt giảm để đem lại giá thấp.

Bất động sản giá rẻ thường là chung cư vùng ven và nhà đất ở các vùng xa xôi hẻo lánh.

Nhận diện khách hàng: Là các khách hàng có thu nhập thấp, chấp nhận đi làm xa. Khách hàng trẻ tuổi đang xây dựng sự nghiệp.

• Độ tuổi: 25 – 45 tuổi
• Nghề nghiệp: Đa dạng
• Sở thích: Đa lĩnh vực
• Vị trí: phổ biến

Có thể thấy bất động sản giá rẻ dành cho số đông khách hàng và đa phần là người đang tích lũy, thu nhập thấp hoặc còn trẻ.

Bất động sản trung cấp

Là các bất động sản có giá trị tầm trung. Tính theo thị trường năm 2022 thì phân khúc trung cấp có giá từ 3 – 5 tỷ với nhà chung cư và 7 – 10 tỷ với nhà mặt đất.

Nhận diện khách hàng: Các khách hàng trung cấp về cơ bản đã có thu nhập ổn định, tài sản tích lũy ở mức tương đối. Lối sống bắt đầu có thiên hướng hưởng thụ.

• Độ tuổi: 30 – 50 tuổi
• Nghề nghiệp: Đa lĩnh vực
• Sở thích: Đi du lịch, spa, chơi Tennis, thích ô tô, rượu mạnh
• Vị trí: là cư dân của các dự án trung cấp, khách hàng spa, khách hàng câu lạc bộ golf, tennis, khách hàng phòng gym cao cấp.

Bất động sản cao cấp

Là các bất động sản có giá trị cao, vị trí đắc địa, số lượng có hạn. Tính theo thị trường năm 2022 thì phân khúc cao cấp có giá trên 5 tỷ với nhà chung cư, trên 15 tỷ với nhà mặt đất.

Nhận diện khách hàng: là khách hàng thuộc tầng lớp tinh hoa, doanh nhân, người nổi tiếng, quan chức, nhà đầu tư lớn.

• Độ tuổi: trên 35 tuổi
• Nghề nghiệp: Đa lĩnh vực
• Sở thích: Đi du lịch, spa, golf, phòng gym, xe ô tô
• Vị trí: các khu độ thị cao cấp, học viên các trường doanh nhân, người có tài khoản tiền gửi lớn

Đây là phân khúc khách hàng có nhiều mối quan hệ, cần tiếp cận qua mối quan hệ uy tín.

Kết luận

Với mỗi cách phân loại, chúng ta lại sàng lọc ra được một nhóm khách hàng phù hợp. Khi xác định được nhóm khách hàng này chúng ta sẽ có phương án tiếp cận phù hợp.

Các bất động sản khác nhau sẽ có vị trí khác nhau. Cần quan sát, phân tích xem khu vực xung quanh có cộng đồng dân cư nào phù hợp các tiêu chí không. Nếu có thì ta có thể tập trung vào cộng đồng đó, còn không thì cần có phương án khác hoặc lựa chọn sản phẩm khác.